Wat zijn de voordelen van de inzet van scoremodellen?
Leestijd: 4 minuten | Door Maarten Jansma, Accountmanager bij Berkeley Bridge
Scoren met efficiënte besluitvorming
Voor veel organisaties is de toenemende druk om snel de juiste beslissingen te kunnen nemen en een efficiëntere bedrijfsvoering te kunnen voeren de reden om steeds vaker gebruik te maken van scoremodellen. Vorige week ging ik al nader in op het fenomeen ‘scoremodellen’ en de totstandkoming hiervan. Deze week behandel ik een selectie van voordelen die het organisaties biedt en hoe het hen ondersteunt bij het realiseren van hun ambities.
Omwille de verduidelijking zal ik voorbeelden uit de wereld van kredietwaardigheidsbeoordelingen geven. Binnen veel organisaties maakt het beoordelen van de kredietwaardigheid van een potentiële klant (relatie) namelijk vast onderdeel uit van het verkoopproces. Dit heeft als doel antwoord te krijgen op de vraag of het binnen de strategie van de organisatie past om zaken te doen met een relatie, en zo ja, tegen welke voorwaarden. Het gebruik van scoremodellen leent zich uitstekend voor het verkrijgen van uitsluitsel hieromtrent.
1. Kennisdeling
Scoremodellen (en onderliggende scorekaarten) worden door kennis- en ervaringsdeskundige opgesteld. Dit draagt er aan bij dat gebruikers, zonder specialistische kennis, in het vervolg óók de juiste antwoorden op vragen kunnen vinden.
Voorbeeld
Bij het beoordelen van de kredietwaardigheid van een relatie worden er in de praktijk diverse regels en talloze criteria in acht genomen. Naast de financiële situatie van een onderneming is er bijvoorbeeld ook bijzondere aandacht voor de sector waar een onderneming in opereert of de rechtsvorm die het heeft.
Voor het beoordelen van de kredietwaardigheid zijn verscheidene databronnen beschikbaar. Denk bijvoorbeeld aan KvK uittreksels, kredietinformatie van derde partijen en/of historische betaalgegevens uit het eigen boekhoudpakket. Verkoopafdelingen zijn echter vaak nog steeds afhankelijk van hun financiële collega’s voor de daadwerkelijke beoordeling van de beschikbare data. Deze financiële collega’s hebben tenslotte de beschikking over de benodigde expertise en zijn bekend met de beslissingscriteria die de organisatie hanteert. Daarnaast is het (om meerdere redenen) überhaupt de vraag in hoeverre het wenselijk is om een verkoopmedewerker verantwoordelijk te stellen voor de besluitvorming hieromtrent.
Door de beslissingsstrategie van de organisatie en beschikbare informatie te vertalen in een scoremodel (en middels een beslismodel beschikbaar te stellen) is uitsluitsel omtrent kredietwaardigheidsbeoordelingen niet meer alleen voorbehouden aan financiële experts. Door het uiteindelijke oordeel op een simpele en begrijpelijke wijze te presenteren, kunnen verkoopmedewerkers in het vervolg óók achterhalen of er zaken gedaan mag worden met een relatie.
2. Objectief en uniform
Objectief en uniform Omdat elke score is gebaseerd op vooraf gedefinieerde en vastgelegde parameters (bedrijfsregels), wordt elk besluit op objectieve en uniforme wijze gemaakt. Beslissingen zijn niet meer onderhevig aan verschillende interpretaties en/of persoonlijke ervaringen.
Voorbeeld
De beoordeling van de kredietwaardigheid van een relatie kan arbitraire trekjes hebben. Zo hecht de ene financiële expert wellicht meer waarde aan het betaalgedrag van relaties, terwijl een andere collega juist van mening is dat het eigen vermogen van doorslaggevende betekenis is. En stelt u zich eens voor dat een beslissingsnemer in de krant leest dat een installatiebedrijf failliet is gegaan en twee minuten later om zijn oordeel over een klant uit dezelfde sector wordt gevraagd. Welke invloed denkt u dat dit heeft op zijn beoordeling? De kans is aanzienlijk dat dit resulteert in een conservatieve beoordeling, terwijl de klant wellicht kerngezond is en zelfs kansen tot méér biedt!
Kredietwaardigheidsbeoordeling in de vorm van een scoremodel garandeert een objectieve en uniforme beoordeling van relaties. Binnen het scoremodel wordt er namelijk rekening gehouden met de beslissingsstrategie van de organisatie en wordt er zodoende louter gebruik gemaakt van vooraf gedefinieerde (en overeengekomen) parameters. Er is dus géén ruimte meer voor onderbuikgevoelens en nattevingerwerk behoort tot de verleden tijd.
3. Specifiek
Een scoremodel leent zich uitstekend voor de implementatie van een organisatie specifieke beslissingsstrategie. Binnen een scoremodel kunnen beslissingscriteria namelijk op verschillende manieren gewogen worden en uitkomsten individueel worden bepaald.
Voorbeeld
Geen enkele organisatie is hetzelfde en beslissingsstrategieën kunnen onderling sterk verschillen. Organisatie A kan bijvoorbeeld een lage risicobereidheid (risk appetite) hebben, terwijl Organisatie B van mening is dat een hoge risicobereidheid dé basis voor het realiseren van diens ambities is. En net als in het voorbeeld hiervoor zijn er in de praktijk diverse opvattingen over wélke beslissingscriteria van doorslaggevende betekenis zijn. Met andere woorden: voor elke organisatie gelden andere regels en een generieke beslissingsstrategie bestaat (gelukkig) niet.
Een scoremodel is derhalve uitermate geschikt voor het vertalen van organisatie specifieke beslissingsstrategieën, zodat de beslissingen altijd in lijn zijn met de risicobereidheid die individuele organisaties voor ogen hebben. Tenslotte is het aan de organisatie zelf om te bepalen welke regels er moeten worden nageleefd en op basis van welke criteria dit gebeurt.
4. Efficiëntie
Door het beslissingsproces te standaardiseren en deze middels een beslismodel beschikbaar te stellen, kunnen de juiste beslissingen sneller en/of geautomatiseerd worden genomen.
Voorbeeld
Zoals eerder opgemerkt komt het nog steeds regelmatig voor dat een verkoopmedewerker een financiële collega raadpleegt voor de beoordeling van de kredietwaardigheid van een relatie. Maar wat als de benodigde financiële expert niet direct beschikbaar is óf dat door de complexiteit van deze ene case er eerst een uitgebreide analyse moet plaatsvinden?
De huidige tijd schreeuwt om snelle kredietwaardigheidsbeoordelingen; de concurrentie is moordend en in de tijd dat u een uitgebreide analyse doet heeft uw relatie al bij een ander besteld. En wat te denken van bestellingen via uw webshop op zaterdagmiddag? Een klant wilt direct kunnen bestellen en niet pas na menselijke tussenkomst.
De inzet van op scoremodellen gebaseerde beslismodellen zorgt er niet alleen voor dat ook minder financieel onderlegd personeel snel en eenvoudig kan achterhalen of een relatie kredietwaardig is (of niet), maar het biedt ook kansen tot verdere automatisering! Een scoremodel kan namelijk geïntegreerd worden in bestaande systemen en desgewenst volledig autonoom beslissingen nemen. Denk hierbij aan bijvoorbeeld de backoffice van een webwinkel en/of een ERP systeem. Efficiëntie ten top, ook buiten kantooruren!
Nog niet uitgescoord?
De afgelopen 2 weken heb ik getracht om u inzicht te geven in het fenomeen ‘scoremodellen’ en de bijzondere voordelen die de inzet hiervan biedt. Globaal inzicht overigens, omdat het niet mijn intentie was om álle aspecten van scoremodellen te behandelen. Desalniettemin hoop ik dat het u heeft doen beseffen hoe scoremodellen u kan helpen bij het vastleggen en beschikbaar stellen van waardevolle kennis uit uw organisatie. Benieuwd hoe scoremodellen úw organisatie kunnen helpen bij het realiseren van uw ambities, of wilt u hier eens vrijblijvend nader over van gedachten wisselen? Stuur mij dan gerust een bericht. Ik denk graag met u mee!
– Maarten Jansma, Accountmanager bij Berkeley Bridge
